VIAGGIO ALL’INTERNO DELLA NEGOZIAZIONE
in tre tappe, Firenze, Venezia, Torino e una destinazione, Milano
Appunti di viaggio dalla prima tappa, Firenze, 10 novembre 2023
Come si negozia nella Pratica Collaborativa
Un gioco di squadra tra Avv. Carla Marcucci, Avv.Elisabetta Valentini,Dott.Monica Tomagnini e Rag. Fabrizio Baccellini
Moderatore, Avv. David Cerri: Perché un commercialista “neutrale” nel Team interdisciplinare nella Pratica Collaborativa?
Rag.Fabrizio Baccellini Commercialista /Esperto Finanziario
Il commercialista/esperto finanziario neutrale all’ interno del team interdisciplinare nel metodo della Pratica Collaborativa facilita la negoziazione prima di tutto fornendo assistenza alle parti nella raccolta e nella comprensione delle informazioni patrimoniali economiche e fiscali . L’ importanza della neutralità consente di facilitare la negozione mettendo in campo la capacità di : stare, ascoltare e domandare e soprattutto sostenere le parti nella individuazione dei loro interessi e i bisogni non a disposizione e nell’ interesse di una parte ma a disposizione e nell’ interesse di tutte le parti al fine di redigere una fotografia della situazione patrimoniale e reddituale attraverso la condivisione dei documenti e delle informazioni ricevute. La lettura dei dati economici/finanziari da parte del facilitatore neutrale assume una valenza più oggettiva agli occhi delle persone in conflitto rispetto a quella effettuata dagli avvocati che seppur collaborativi e non avversariali restano comunque professionisti di parte. Abbiamo constatato nell’ esperienza dei procedimenti collaborativi che le parti vivono i risultati ai quali perviene l’ esperto finanziario neutrale come dati oggetivi dai quali prendere le mosse per giungere ad accordi sostenibili per tutti. Il pilastro su cui si basa il metodo, soprattutto nella fase della raccolta delle informazioni e dei documenti, è l’ obbligo alla trasparenza, ossia l’ impegno che le parti assumono di condividere tutte le informazioni rilevanti per mettersi reciprocamente in condizione di prendere le decisioni più appropriate. Con la precisazione che la trasparenza non si riferisce solo ai dati economici ma anche alla disponibilità a condividere con l’ altra parte notizie non economiche , a cominciare dalla chiarezza sulle priorità dei propri interessi e bisogni.
Tornando ai dati economici si tratta, in buona sostanza, di una vera e propria disclosure su base volontaria, caratteristica questa che la distingue dalla disclosure ormai richiesta anche in ambito giudiziario contenzioso. Il fatto, infatti, di scegliere di condividere con l’ altra parte tutte le informazioni rilevanti rappresenta un elemento decisivo verso la ricostruzione di un rapporto di fiducia che spesso è venuto a mancare fra le parti proprio a causa del conflitto.
Nel procedimento collaborativo ogni elemento rilevante deve essere condiviso lealmente e appunto trasparentemente tra le parti ed il team, tanto che, se un’ informazione rilevante venisse taciuta da una parte, l’ avvocato di questa, dopo aver inutilmente sollecitato il cliente all’ osservanza dell’ impegno preso, dovrebbe rinunciare al mandato e il procedimento si interromperebbe.
In diretta connessione con la trasparenza sono gli obblighi di di buona fede e correttezza ai quali le parti devono ispirare il loro comportamento per tutto il percorso di negoziazione. Questo ulteriore pilastro ci aiuta nei momenti di criticità, di impasse o di stallo, ci obbliga a non sfruttare incogruenze od errori e rafforza il lavoro di squadra. Tutte le comunicazioni, le informazioni e la documentazione hanno carattere confidenziale e pertanto a completamento della trasparenza l’altro pilastro del nostro metodo di negoziare è la riservatezza, al fine innanzitutto di evitare strumentalizzazioni del metodo. Trasparenza e Riservatezza creano quel clima di fiducia reciproca di cui si è detto e fortificano la percezione di negoziare in un ambiente protetto e sicuro.
Il commercialista oltre alle sue specifiche competenze professionali è formato alla Pratica Collaborativa, e quindi:
- alla negoziazione basata sugli interessi con il metodo di Harvard
- alle tecniche di comunicazione e ascolto attivo, riformulazione, empatia e brainstoming.
- lavorare in team
Quindi condivide la stessa formazione al metodo degli altri professionisti al tavolo collaborativo, stesso linguaggio, che viene percepito al tavolo collaborativo dalle parti facilitando l’ instaurazione del rapporto di fiducia, compromesso dal conflitto . L’ assistenza neutrale e imparziale del commercialista facilita la negoziazione alla ricerca dell’ accordo non solo tenendo conto dell’ assetto economico della famiglia prima della separazione, ma soprattutto, dopo la raccolta dei dati messi a disposizione delle parti per il passaggio alla futura e nuova diversa situazione economico/finanziaria nella riorganizzazione dei rapporti familiari, tenendo in cosiderazione i bisogni e gli interessi di tutti. Un approccio del genere toglie quella insicurezza e ansia che i problemi connessi al denaro producono che sono di solito al centro del conflitto. Gli accordi che le parti sottoscrivono al termine di un processo collaborativo concluso positivamente sono frutto di un lavoro intenso e personale delle stesse parti, sono stati da loro stessi formulati e condivisi senza la necessità di imposizioni di giudizi esterni (tribunale) .
In questo percorso di negoziazione il commercialista neutrale promuove l’ autodeterminazione delle parti e e promuove la ricerca della loro fiducia, e così facendo anche la salvaguardia della relazione.
Nello svolgimento del lavoro del commercialista facilitatore neutrale è pronto a fornire :
- Consulenza Preventiva : Analisi della situazione e/f e pianificazione del presente
- Consulenza Produttiva : Aiutare le parti ad utilizzare efficaciamente le risorse a disposizione
- Consulenza Riparatrice: Gestione di situazioni debitorie- rinegoziazione finanziamenti e mutui – crisi da sovraindebitamento.
L’ obbiettivo è il raggiungimento di un accordo condiviso e sostenibile pertanto duraturo nel tempo e soprattutto anche quello di accorciare i tempi per il suo raggiungimento.
Il metodo di negoziazione collaborativo può essere applicato anche nei conflitti di natura civile e commerciale soprattutto nella prevenzione di questi conflitti come nel caso della composizione di regole statutarie nella costituzione di Società con fattispecie di maggioranze, con minoranze da salvaguardare, e nei conflitti che possono insorgere tra i soci, nelle società a bassa compagine sociale dove i soci molte volte sono componenti della stessa famiglia e i passagi gernerazionali diventano molto complicati e critici tanto da minare la continuità dell’ azienda. Nei contratti commerciali di qualsiasi natura possiamo prevenire i conflitti con regole ad hoc intervenedo con il metodo collaborativo senza dover andare alle vie giudiziarie. Nel percorso di Negoziazione le parti autodeterminandosi e salvaguardando la loro relazione ritrovano anche la capacità di poter continuare nel loro stesso interesse a rimanere comproprietari di beni immobili e di continuare insieme la gestione, continuare ad essere soci nelle loro attività imprenditoriali definendo i ruoli e il controllo.
Un altro ambito dove è possibile prevenire/gestire i conflitti con il metodo collaborativo è quello delle questioni ereditarie perché anche in questo caso è così importante salvaguardare la relazione tra le parti in un potenziale o già esistente conflitto.
L’ argomento come quello del danaro e delle risorse economiche da spartire, rimane una delle prime fonti di creazione di quello stato di insicurezza e di ansia che alimenta il conflitto e le posizioni nascondendo i veri interessi e bisogni. Indifferentemente che i conflitti siano tra coniugi, eredi o soci. Pertanto la negoziazione basata sugli interessi può risultare un metodo di risoluzione molto efficace proprio perché all’ interno del contenitore sicuro, protetto del procedimento di Pratica Collaborativa contando sulla Visione D’ Insieme delle diverse professionalità.
